Qui achète mon produit ? Pour répondre à cette question, vous ne devriez pas, en tant que fondateur, vous fier uniquement à votre instinct ou vous contenter d’une idée approximative. Les données issues d’une analyse de marché complète devraient être utilisées pour décrire précisément le groupe cible. Pour que vous puissiez ensuite les assimiler, il faut ensuite définir des personas (fictifs).
Qu’est-ce qu’un persona ?
Un persona est une personne fictive à laquelle on attribue des caractéristiques et des intérêts spécifiques. Il sert à définir plus précisément le groupe cible et à l’illustrer. Les Buyer Personas affinent vos efforts de inbound marketing. Ils rationalisent le processus de vente. Et ils peuvent même améliorer le support client et produit. Il va vous aider dans l’étude de marché.
Mieux vous connaissez votre groupe cible, plus il est facile et surtout efficace de concevoir des mesures de marketing sur cette base.
Les contenus suivants sont nécessaires : une image précise du groupe cible avec ses propres besoins, désirs et souhaits, préoccupations et problèmes quotidiens.
Que sont les personas et à quoi servent-ils ?
Celui qui propose un produit ou un service devrait naturellement savoir exactement qui, en tant que client, qui fait l’achat de l’offre. Les créateurs d’entreprise ont rapidement en tête une image claire de leurs clients, que ce soit sur la base de premières expériences ou même d’un petit sondage. En règle générale, le groupe cible est également défini avec précision dans le business plan. Élaborez votre stratégie sociale en aidant vos personas à atteindre leurs objectifs, et vous créerez un lien avec les clients réels qu’ils représentent. La création de personas marketing (stratégie) peut vous aider à améliorer la façon dont vous résolvez les problèmes de vos clients.
Qu’est-ce qu’un persona d’audience ?
Une persona d’audience est la visualisation et le profil d’une « personne » représentant votre audience idéale. En quoi est-elle différente du public cible que vous avez déjà dans votre plan de marketing ? Votre public cible est beaucoup plus large que ne le sera votre persona d’audience.
Développer le persona en 4 étapes
Planification et objectif
Tout d’abord, vous avez besoin d’un objectif. Dans le domaine des médias payants, par exemple : un taux de clics plus élevé pour vos annonces Display.
La deuxième question que vous devez vous poser est la suivante : à quelles fins le persona sera-t-il utilisé ?
Outre les informations générales sur les données démographiques du persona, vous définissez également des indications sur son quotidien, comment est son style de vie et comment sont ses exigences. Le persona est complété par un nom, une image et une citation. On obtient ainsi une image très personnelle du groupe cible.
Collecter des données
Pour créer le persona correspondant au groupe cible, il est nécessaire de collecter et d’évaluer une série de données. Pour ce faire, les caractéristiques démographiques de base, les intérêts et autres caractéristiques doivent être rassemblés à partir du plus grand nombre de sources possible.
Voici quelques suggestions de sources qui peuvent être utilisées à cet effet, entre autres :
- Données des clients
- Abonnés à la newsletter
- Fans Facebook, Twitter et Instagram
- Outils d’analyse comme Google Analytics
- Données du compte publicitaire Facebook ou Google Ads
- Enquêtes, interviews, observations réalisées
- Évaluations et feedback des clients
Identifier les points communs
Il est préférable de rassembler les résultats de votre analyse sur quelques pages. Il est également très utile de le faire en équipe. Réunissez dans un atelier d’une demi-journée toutes les personnes de l’entreprise qui sont en contact avec les clients (potentiels). Donc :
Direction/décideurs ; Responsables de produits ; Ventes/commerciaux ; Support et Marketing
Il est important de recueillir tous les différents points de vue sur vos clients potentiels. C’est la seule façon d’obtenir un contenu d’image complète. Regroupez les personnes en groupes cibles, qui doivent être aussi homogènes que possible. Demandez-vous s’il s’agit de sa première expérience d’achat ?
Définir les Buyer Persona
Après ces étapes de travail préliminaire, il s’agit maintenant de définir les personas. Vous définissez ici un nom fictif et complétez vos recherches par les contenus des caractéristiques qui semblent évidentes. Créez une courte biographie de vos clients. Décrivez de la manière la plus personnelle possible comment ils vivent et ajoutez des photos et des citations des personnes à titre d’exemple. Comment vous représentez-vous votre client idéal ? Plus la description est complète, mieux c’est. Des déroulements quotidiens typiques ou un bref curriculum vitae peuvent également aider à se faire une idée des personas. Au final, tous les membres de l’équipe doivent pouvoir se faire une idée aussi similaire que possible du caractère et de la vie de vos clients.
Vous pouvez vous orienter sur les points de structure et informations suivants pour la définition des personas :
- Contexte personnel (contenu : par ex. profession, statut familial)
- Données démographiques (par ex. sexe, âge, lieu de résidence)
- Traits de caractère (p.ex. calme ou ouverture d’esprit)
- Objectifs (par ex. vivre heureux)
- Défis (par ex. trouver le bonheur)
- Solutions (p.ex. faire plus de yoga)
Comportement en matière d’information (par ex. natif numérique ou amateur de radio).
Il est également possible de définir plusieurs personas. Dans ce cas, vous devez toutefois déterminer le groupe cible principal qui est le plus important pour votre entreprise, votre projet ou le produit en question. Pour les grands projets, vous ne devriez toutefois pas définir plus de 4-5 personas.
Concevoir des buyer personas
Lors de la conception ou de la création des personas, la règle est la suivante : moins on en fait, mieux c’est. Un persona doit tenir sur une seule page, afin que chacun puisse le saisir rapidement. Chaque persona est accompagné d’une photo – celle-ci nous permet de l’associer plus facilement à quelque chose de personnel. Et de s’en souvenir. L’important est que même les personnes qui n’ont pas assisté à l’atelier comprennent ce qu’est exactement le persona en question.
Enfin, vous pouvez encore rendre le persona visuellement plus attrayant en utilisant des photos de produits ou de marques. Ou de photos de situations typiques dans lesquelles le persona se trouve souvent.